Evaluar el impacto del coronavirus en su negocio

Prepárate para después de la pandemia

Todos los negocios sufrirán por esta pandemia, pero el impacto del coronavirus en su negocio dependerá de su naturaleza y las decisiones que tome.

Cuando una crisis como la pandemia de coronavirus golpea a una organización, sus ejecutivos deben evaluar el impacto en su modelo de negocio, tanto de inmediato como a largo plazo. Un marco que hemos desarrollado durante una década de enseñanza puede ayudar a los ejecutivos a identificar los riesgos y oportunidades del modelo de negocio que presenta la crisis.

Para comenzar, observará las cuatro dimensiones principales de su modelo de negocio: clientes, propuestas de valor, demostraciones de valor y capacidades. En segundo lugar, analizará las conexiones entre estas dimensiones. Tercero, definirá objetivos realistas para su organización, durante y después de la crisis.

(Es posible que desee considerar diferentes objetivos para diferentes escenarios de crisis, como la recuperación rápida de crisis frente a un período de bloqueo prolongado).

Las cuatro dimensiones para determinar el impacto del coronavirus en su negocio

Primero, debe evaluar qué significa la crisis para la demanda de los clientes. ¿La demanda general aumentará o disminuirá? ¿Cómo cambiarán los patrones de gasto (por ejemplo, gastar más en streaming y menos en cines)? ¿Necesita considerar nuevos canales de entrega (por ejemplo, cambiar de la compra presencial a la compra en línea)? ¿Hay algún nuevo grupo de clientes a considerar (por ejemplo, clientes del gobierno o de otros países)? 

Y, por último, ¿crea el virus problemas de seguridad? (por ejemplo, si vende servicios que deben realizarse cara a cara) Gran parte del impacto del coronavirus en su negocio dependerá de la respuesta a esta interrogante.

También debe pensar cómo la crisis afecta su propuesta de valor. Por ejemplo, echemos un vistazo a nuestra propia industria de educación superior. La crisis del coronavirus no ha cambiado las necesidades de los clientes: los estudiantes aún quieren ser educados. 

Pero si los campus necesitan permanecer cerrados durante mucho tiempo, los colegios y universidades deberán repensar cómo pueden crear valor como institución en línea y cómo diferenciarse de sus competidores. (La crisis probablemente acelerará la adopción generalizada de los MOOC y el aprendizaje combinado).

La crisis actual, con sus restricciones sobre las interacciones personales y los viajes, cierra los canales típicos de demostración de valor, tales como reuniones de clientes, ferias comerciales y reuniones de la industria. ¿Necesita encontrar nuevas formas de demostrar valor? Algunas empresas están utilizando la crisis como la justificación para una adopción más rápida del software de videoconferencia y los materiales de ventas y marketing en línea.

Finalmente, las capacidades de una organización son el combustible que impulsa el motor, permitiendo que su empresa cree valor para los clientes. Una crisis puede poner a prueba sus capacidades, y también puede requerir que priorice capacidades diferentes de lo habitual.

La administración de las instalaciones tomará menos tiempo, pero el soporte de TI para herramientas como la videoconferencia puede tomar más tiempo. La cadena de suministro y las capacidades de producción serán prioritarias y requerirán más recursos de lo habitual en muchas organizaciones, ya que las cadenas de suministro internacionales están siendo interrumpidas. Los niveles típicos de desempeño y productividad de los empleados se verán afectados por el traslado a las oficinas en el hogar, las restricciones de viaje y las enfermedades.

Alineando los elementos de su negocio

Una vez que haya evaluado su posición en las cuatro dimensiones de su modelo de negocio, puede pensar como los posibles cambios en una dimensión pueden alinearse con los demás. ¿Qué segmentos de clientes valoran cuáles de sus ofertas?, y ¿eso cambiará debido a la crisis?

Los clientes que generalmente adoran comer en un restaurante pueden estar dispuestos a hacer la transición a compras para llevar, por ejemplo. O las empresas de entrega de alimentos pueden encontrar que los empleados de la oficina en casa constituyen un nuevo segmento de clientes. 

Del mismo modo, los clientes pueden hacer la transición de un canal de demostración de valor a otro, por ejemplo, de reuniones en el sitio a reuniones en línea, de una tienda de la esquina a una tienda web, de consejos en persona a videos de YouTube. Del mismo modo, debido a la escasez de una capacidad (por ejemplo, producción en Asia), las capacidades de producción local pueden activarse para apoyar propuestas de valor.

En pocas palabras, una crisis no solo desafía las cuatro dimensiones de un modelo de negocio, sino que también crea oportunidades para ajustar cada una de las dimensiones y cómo se relacionan entre sí.

¿Cómo puedes pasar de un diagnóstico a una respuesta?

Antes de decidir sobre cualquier cambio significativo en el modelo de negocio, querrá pensar en cómo la crisis afectará sus métricas de rendimiento existentes. ¿Qué tipo de ganancias o pérdidas encontrarás? ¿Cómo juzgará el mercado de valores a su organización en la crisis actual? ¿Cómo podría afectar tu reputación?

Entonces necesita un plan para aprovechar las oportunidades, y gestionar el daño, que estos análisis han revelado. Nuestra herramienta de mapeo de modelos de negocios puede ayudarlo a desarrollar y priorizar una lista de proyectos para invertir a medida que avanza la crisis. Una lección de las crisis anteriores es que las empresas que son proactivas y están orientadas al crecimiento, incluso a medida que apuntalan sus vulnerabilidades, tendrán una ventaja al salir de la crisis.

Autor: Thomas Ritter y Carsten Lund Pedersen

Adaptado de: Assessing Coronavirus’s Impact on Your Business Model

(HBR-2020-04)